FBO, FBS, DBS и Экспресс: какие схемы работы выбирать в 2024 году. Часть четвертая

С 2020 года в России развивается новое направления рынка электронной торговли — qCommerce (от англ. «быстрая коммерция»). Его отличает высокая скорость обработки онлайн-заказов. Доставка «день в день» — широкое определение для qCommerce, ведь счет идет на часы. В 2024-м компании готовы привозить заказы в этом сегменте рынка в течение 2-3 часов, а в категории «e-grocery» даже в интервале 15-30 минут.

Меняющийся темп жизни городов-миллионников мотивировал запуск экспресс-доставки. Ozon исследовал покупательский опыт и выяснил: «в вечернее время количество заказов с быстрой доставкой увеличивается в среднем на 7%». Тем не менее первоочередным драйвером развития qCommerce стала потребность покупателей в FMCG-товарах во время пандемии 2020 года.

Спустя 4 года получить товар в сжатые сроки возможно не только в сегменте «e-grocery». Согласно исследованию покупателей Яндекс Маркета, в ТОП-3 категории, где востребована доставка за 1-2 часа, вошли: «Электроника» (53,16%), «Бытовая техника» (12,82%), «Хобби и развлечения» (8,38%).

Модель экспресс-доставки удовлетворяет 2 распространенных и прибыльных сценария покупки — «эмоциональный» и «срочный», помогая продавцам повышать выручку. Еще в одном отчете Яндекс Маркета отмечено, что подключение схемы «Экспресс» дает прирост продаж до 20%.

В терминологии маркетплейсов определение «Экспресс» звучит так: схема работы, в которой хранением товаров, комплектацией, упаковкой и доставкой заказов занимается селлер. Один в один DBS, но с оговоркой — в схеме сжатые сроки обработки товаров. На Ozon и Яндекс Маркете максимальный срок доставки — 2 часа. Wildberries пока тестирует схему с интервалом от 30 минут до 4 часов.

Существует и другое устройство модели «Экспресс». Продавец хранит n-объем запасов не у себя, а в дарксторах — на небольших складах, похожих на продуктовые магазины. Топология дарксторов, адаптированная под экспресс-доставку, помогает комплектовщикам быстро собирать и передавать заказы курьерам. «Темные склады» часто возводят в непосредственной близости к покупателю. По системе «Даркстор + курьерская доставка» работают FMCG-сервисы: озновоский «Fresh», сберовский «Самокат», яндексовая «Лавка».

Удивительно, но по такому принципу WB планирует развивать модель «Экспресс» не только для FMCG, но и других категорий. Как сказано в июньском материале Forbes: в Москве маркетплейс тестирует схему в партнерстве с компанией «Даркстор у дома». Идея такова: селлер арендует полки в дарксторе (1 полка = 3 000 руб. в месяц). В стоимость входят услуги хранения и сборки 30 заказов, обработка каждого последующего отправления тарифицируется дополнительно — 70 руб. за 1 шт. Доставка оплачивается отдельно. Известно, что 20 продавцов в категориях «Техника» и «Товары для дома» уже подключились к тексту.

Сильные и слабые стороны модели «Экспресс» близки к возможностям и ограничениям DBS. Но есть те, что делают схему уникальной.

Причина 1. Первые позиции в поиске принадлежат быстрой логистике

Как бы алгоритмы маркетплейсов ни оценивали рейтинг карточек, вовлеченность пользователей, отзывы, количество остатков и объемы продаж, сроки доставки имеют сильный вес. Предложения с плашкой «Экспресс» заметнее других: часто высоко ранжируются в поиске и занимают одни из первых мест.

Этот пункт и отличает «Экспресс» от DBS. Последняя — соревнуется с FBO и FBS-карточками, получая более низкие места. Предложения с доставкой за 1-2 часа можно найти по специальному фильтру и подсвеченной плашке.

Причина 2. Контроль за операциями в эпоху комбинированных схем

Маркетплейсы разрешают одновременно продавать товары с экспресс-доставкой и активировать другие схемы. Сделать ходовые товары доступнее покупателям благодаря быстрой логистике — стратегически верное решение.

Поскольку продавец отвечает за складские и логистические операции, то по своим требованиям он определяет условия обработки и доставки, а также технологию учета остатков. Если все делать правильно (или выбрать надежного подрядчика), тогда товары не будут путаться, теряться, портиться. Хотя найти складского оператора для работы по модели «Экспресс», кто соберет заказ за 30-60 минут — тот еще квест.

Причина 3. Лояльнее требования к упаковке заказов

Но не везде. Яндекс Маркет, например, привлекает своих курьеров для экспресс-доставки, а требования к упаковке предъявляет без послаблений. Ozon предлагает альтернативные методы логистики: сотрудничество с партнерами маркетплейса или собственная (аутсорсинговая) служба доставки. В зависимости от метода, подходы к упаковке отличаются. Ищите способы, чтобы сэкономить на материалах, но без вреда для целостности и качества товаров при транспортировке.

Причина 4. Увеличить стоимость товаров и реинвестировать в логистику

Рекомендуем делать это при наличии 2 условий:

1. Товары подходят под срочный сценарий покупки;
2. В нише мало конкурентов со схемой «Экспресс».

На волне высокого спроса вы сможете увеличить маржу и инвестировать в операции, предложив покупателям бесплатную доставку заказов за 1-2 часа.

Ozon частично дотирует логистику по методу «Вы или интегрированная служба», возмещая 199 руб. за заказ (данные актуальны на 22.07.2024 г.). При доставке товаров через партнеров маркетплейса разрешено установить лимит — сумму, которую селлер готов заплатить за перевозку 1 отправления. Оставшуюся часть возмещает клиент.

Причина 5. Открыть eCommerce для товарной категории

Схема c экспресс-доставкой заказов предлагает выйти в онлайн тем продавцам, кто в силу правил маркетплейсов не может торговать по FBO или FBS. Например, продукты питания или растения — свежесрезанные и комнатные цветы, саженцы. Финальный список с разрешенным и запрещенными товарами составляется с учетом ограничений перевозчиков, которых вы планируете подключать.

Так, Яндекс Маркет не разрешает продавать по модели «Экспресс» продукты питания с коротким сроком годности, которым нужен терморежим.

Причина 6. Возвраты поступают селлеру напрямую

Несмотря на то, что Ozon предлагает отправлять товары по модели realFBS Express в свои пункт выдачи заказов, основной метод логистики на последней миле в экспрессе — курьерская доставка.

В отличие от FBO, FBS и классического DBS здесь меньше цикл движения невыкупов и возвратов. Если покупатель не принял товар, предположим, в момент получения, то с высокой вероятностью в этот или на следующий день продукт вернется на склад хранения.

Причина 7. Частичная компенсация

Селлер Ozon может выйти к покупателю с предложением частичной компенсации возвратов. Идея такова, что продавец возмещает часть стоимости товара, а клиент оставляет продукт у себя. Это ни что иное, как инструмент, уменьшающий количество возвратов и расходов на обратную логистику.

Причина 1. Сжатые таймслоты

За моделью «Экспресс» стоит оперативная сборка и упаковка товаров, которой занимается селлер. Ozon подходит к этому вопросу требовательнее остальных, выделяя продавцам на комплектацию от 15 до 30 минут с момента получения заказа. Интервалы Яндекс Маркета лояльнее — от 10 до 60 минут. Как известно, в тестовом «Экспрессе» WB сотрудники склада «Даркстор у дома» собирают и упаковывают отправление за 5-7 минут.

Чтобы уложиться в сроки доставки, попадайте в интервал обработки, а значит:

• Следите за заказами. Пришел новый? Сразу же подтверждайте.
• Поддерживайте в наличии остатки.
• Организовывайте сотрудников так, чтобы они быстро подключались к работе с экспресс-заказами.
• Используйте мелкоячеистое хранение и производительные сортировочные линии.
• Не допускайте дефицита упаковочных материалов.
• По завершению комплектации обновите статус заказа и передайте отправление курьеру.

Соблюдают или нарушают селлеры таймслоты по отгрузке и доставке показывает индекс качества. Эта метрика, помимо того, что ухудшает позиции карточки, влияет на размер издержек продавцов, поскольку Ozon и Яндекс Маркет взимают плату за просрочки.

Причина 2. Ограниченная зона доставки

Курьеру удастся доставить заказы за 1-2 часа только в определенных регионах и при условии, что в этих локациях у продавца работают склад или розничные магазины.

Почему?

• Услуга экспресс-доставки действует не во всех российских городах.
• На любом маркетплейсе у курьеров определены зоны доставки. Партнеры Ozon передают покупателям заказы за 1-2 часа по Москве, Московской области, Санкт-Петербургу, Екатеринбургу, Казани, Краснодару и Новосибирску на расстоянии от 0 до 25 км от склада продавца. География экспресс-логистики Яндекс Маркета шире, у нее нет ограничений по удаленности от площадки, где базируется сток.

Если у селлера своя транспортная компания, тогда он решает, куда за короткий срок отвозить товары, хотя и здесь Ozon поставил ограничения — не дальше 100 км от зоны отгрузки.

Причина 3. Лимиты ВГХ

Маркетплейсы отказывают в подключении экспресс-доставки из-за того, что товарная категория не попадает в список разрешенных (допустим, ювелирные изделия) или ввиду превышения лимита по весогабаритным характеристикам.

В партнерском методе доставки Ozon сумма трех сторон отправления должна быть не больше 200 см, а вот вес может меняться в зависимости от выбора подрядчика. Например, один выставляет лимит — 50 кг., другой — 10 кг. В методе «Вы или сторонняя служба» следует вновь отталкиваться от правил перевозчика.

У Маркета критерий «ВГХ» тоже действует, но имеет внутрирегиональное ранжирование. То есть в одном регионе — одни лимиты, в другом — вторые и т. д. Наибольшую «свободу» получили московское заказы, у которых максимальные габариты: сумма трех сторон — до 170*100*90 см, вес — до 60 кг. Минимальное значение — до 20 кг. и 100*60*50 см. — действует в ряде регионов, например, Нахабино в МО, Гатчина в Ленинградской области, Барнаул, Астрахань, Владимир и др.

Причина 4. Аутсорсинг впервые под вопросом

В России мало курьерских сервисов, готовых доставлять заказы в экспресс-режиме. В Москве и Московской области, Санкт-Петербурге и Ленинградской области, а также в некоторых городах-миллионниках услуга более развита. Из-за ограниченного выбора партнеров по доставке продавец становится заложником качества сервиса подрядчика. За несвоевременную доставку, недобросовестное отношение к отправлениям, невежливость курьеров продавец платит отзывами, рейтингом и затратами.

К сожалению, внешние факторы тоже удлиняют сроки доставки. Например, погодные условия, удобство транспорта, на котором курьеры развозят заказы. Ускоренной экспресс-логистике на последней миле способствуют автоматизированные системы построения эффективных маршрутов, GPS-мониторинга и контроля перемещения транспорта.

Модель быстрой доставки открыта на Ozon и Яндекс Маркете. На первом она называется «realFBS», на втором — «Экспресс». Wildberries пока тестирует схему. Вероятно, до конца 2024 года рынок увидит ее реализацию.

Сегмент qCommerce с 2020 года сделал прорыв, сократив время доставки заказов до 1-2 часов (в eGrocery-сервисах — до 15-30 минут) и открыв эту опцию регионам.

Быстрая логистика — ключевое преимущество модели, поскольку стимулирует рост заказов и объема продаж. Экспресс-доставку можно считать причиной развития ряда категорий. Но чтобы получить ее блага, селлерам понадобится площадка, где сотрудники за 15-30 минут сделают подбор, комплектацию, упаковку и отгрузку. Это может быть собственный склад, офлайн-магазин или любое другое помещение. И конечно, важно пройти проверку по весогабаритным характеристикам и категории.

А вместо заключения поделимся списком из 10 категорий, где на маркетплейсах востребована модель «Экспресс»: «Электроника», «Бытовая техника», «Товары для дома», «Красота и уход», «Одежда и обувь», «Детские товары», «Продукты питания», «Зоотовары», «Бытовая химия», «Товары для взрослых».

О том, как устроены другие схемы работы на маркетплейсах, читайте по ссылкам:

• Что скрывает DBS и почему модель не стала популярна среди маркетплейсов и селлеров;

• Особенности схемы FBS: выгоды и ограничения для начинающих селлеров, средних и крупных ритейлеров;

• Сильные и слабые стороны самой популярной среди мерчантов модели.