Позаимствовать опыт лидеров ниши и переосмыслить его в собственном бизнесе с оглядкой на unit-экономику — одна из рабочих стратегий. Следуйте ей, когда ищите поставщиков и каналы сбыта, управляете ценой и инструментами продвижения и выбираете схемы продажи товаров на маркетплейсах.
В 2024 году крупный ритейл — адепт комбинированного подхода. При этом товарные категории у мерчантов могут быть разными — от одежды, обуви и аксессуаров до электроники и бытовой техники.
Об устройстве модели FBO рассказывали в предыдущем материале. В этом — разберем принципы работы схемы FBS и посмотрим, как она способствует развитию малого, среднего и крупного бизнеса.
В 2024 году крупный ритейл — адепт комбинированного подхода. При этом товарные категории у мерчантов могут быть разными — от одежды, обуви и аксессуаров до электроники и бытовой техники.
Об устройстве модели FBO рассказывали в предыдущем материале. В этом — разберем принципы работы схемы FBS и посмотрим, как она способствует развитию малого, среднего и крупного бизнеса.
Модель FBS или продажа товаров со склада продавца
FBS или Fulfillment by Seller — схема, при которой логистические задачи разделены между продавцом и маркетплейсом. Мерчант отвечает за обработку заказов: создает условия для хранения товаров на складе, проверяет их качество, маркирует остатки, комплектует заказы по правилам маркетплейсов и отвозит отправления в пункты приема (ППЗ). Площадка занимается магистральной и возвратной логистикой, а также последней милей.
В этой модели продавец самостоятельно или посредством API обновляет остатки и следит за заказами.
Начинающие продавцы часто отказываются от FBS, ссылаясь на необходимость собственного склада, найма персонала, покупки оборудования, расходных материалов, поэтому делают первые шаги в бизнесе на маркетплейсах по модели FBO. Вскоре замечают: либо продажи не перекрывают стоимость хранения, либо учащаются случаи невыкупов или пропажи товаров, либо селлеру становится дорого затаривать склады всех маркетплейсов, где он торгует. Тогда вперед выходит модель FBS. Она, как и FBO, ориентируется на конкретные группы товаров, имеет сильные и слабые стороны.
Начнем с преимуществ.
1.Отправка товаров по факту заказов
Это бенефит для начинающих селлеров и продавцов, которые запускают в линейку новые продукты. В начале «жизненного пути» карточки спрос на товар не сформирован, хотя в перспективе он может вырасти или остаться на прежнем уровне. Оборачиваемость будет зависеть от сезонности, рекламных инструментов и настроек, маркетингового бюджета и реакции пользователей.
Если это не востребованный продукт в канун сезона (например, новогодняя атрибутика в октябре/ноябре или садовый инвентарь в марте/апреле), тогда, продавцы, отправив новые товары на склады маркетплейсов, могут столкнуться с ограничениями:
- Товар заморозится на складе и включится платное хранение.
- Не получится удалить карточку, пока не закончатся остатки.
В схеме FBS селлер хранит ассортимент на базе собственных мощностей и отгружает отправления по факту поступления заказов. Когда спрос достигнет значений, при которых экономика модели FBO будет выгоднее, продавец сможет переключиться на нее.
Некоторые селлеры так распределяют ассортимент между FBO и FBS, что пока поставка «едет» на маркетплейс и обрабатывается сотрудниками, те же самые товары продаются по второй схеме.
Однако Wildberries вносит коррективы в классическое устройство модели. Маркетплейс не отправляет селлеру FBS-возвраты, он размещает их на собственном ближайшем от ПВЗ складе. Продажи оттуда не всегда успешны, поэтому платное хранение появляется и здесь. Мерчантам невыгодно забирать возвраты и везти на свои склады. Особенно, если это товары с низкой ценой.
2.Оптимизация бюджета при расширении каналов продаж
eCommerce-эксперты призывают не ограничиваться 1-2 каналами продаж, а выходить на площадки, где конкуренция в нише не перешла границу «алого океана». Но даже если это 3-4 маркетплейса, то одна модель (в частности, FBO) приведет к размножению товарных остатков и к росту затрат на покупку или производство ассортимента:
«По модели FBO мы одновременно продавали товары на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете. В результате товарный запас увеличился в 3 раза», — рассказала представитель бренда «Kalitva».
Другие эксперты отмечают, что для продажи исключительно по схеме FBO понадобится около 1 млн рублей, чтобы эффективно продавать на нескольких площадках.
Поэтому вслед за подключением FBS станет легче управлять запасами и издержками в разных каналах продаж. Ряд селлеров FBS и вовсе поступают рискованно. Те, кто работает по арбитражу, не закупают товары заранее, чтобы сэкономить на хранении. Они действуют по ситуации. Но тогда должны быть надежные поставщики/производители в России, которые быстро передадут товар на сборку, ведь сроки обработки в FBS ограниченны. Например, на Wildberries лучше отгружать заказы день в день или на следующие сутки. Маркетплейс рассчитывает комиссию по другим коэффициентам при условии отгрузки FBS-заказов менее, чем за 24 часа.
3.Не продается на одном маркетплейсе? Разместите на другом!
Если у товара плохие продажи на WB или Ozon, это не значит, что он не найдет своего покупателя на Яндекс Маркете, Мегамаркете или в собственном интернет-магазине. Пока целевая аудитория площадок незначительно пересекается, каждый новый маркетплейс даст клиентов.
Когда остатки хранятся на вашем складе, вы в силах оперативно перебросить их на второй, третий и последующий каналы и убрать с площадок с низкими продажами. При этом ниоткуда и ничего забирать не нужно. К тому же, остатки по FBS не привязаны к карточкам, а значит, последние можно удалить, например, при наличии высокого % негативных отзывов.
4.Операционный контроль
Как организовать хранение товаров, комплектацию и упаковку заказов, по каким критериям проверять качество стока, какие операции вводить для восстановления товарного вида возвратов — решает селлер. Это преимущество FBS, благодаря которому продавцы снижают % возвратов, брака, пересорта.
Селлеры FBO периодически жалуются на работу складов маркетплейсов: теряются остатки, товары приезжают к покупателям без фирменной упаковки, поврежденные возвраты успешно проходят приемку и вновь уезжают покупателям. В модели FBS селлер, напротив, уверен в том, что нужный товар попал в заказ и был правильно упакован.
До конца выйти из-под влияния маркетплейсов не удастся: у каждой площадки есть правила сборки и маркировки по FBS, а любое нарушение ведет к отказу сотрудника ППЗ в приеме отправлений. Конечно, и по модели FBS множатся возвраты, учащаются негативные отзывы, теряются товары, переносятся сроки отгрузки. Но у продавца и логистического провайдера есть рычаги влияния на собственные операционные ошибки.
Еще две характеристики FBS могут стать и сильной стороной схемы, и слабой, поэтому мы покажем, как к ним адаптируются селлеры.
Первая — наличие складской инфраструктуры, которая пугает начинающих селлеров. Поэтому на начальных этапах их квартира становится временным складом. Либо мерчанты обращаются к фулфилмент-операторам, что стратегически более верное решение. Но далеко не все провайдеры готовы разместить у себя продавца с ежемесячным объемом заказов до 500-1000 отправлений.
Крупные ритейлеры с многомиллионными оборотами часто используют собственные/арендованные мощности для фулфилмента. Однако рост eCommerce направления у ритейлеров часто не поспевает за развитием их инфраструктуры (добавим сюда еще влияние общеотраслевого «кадрового голода» и дефицита складских площадей). Поэтому они передают часть ассортимента в работу фулфилмент-провайдерам.
Средние селлеры выбирают фулфилмент-операторов, но, скорее, раздумывают, с кем сотрудничать. Они сравнивают тарифы, условия отгрузки, подключенные площадки и SLA.
Вторая характеристика — регулярный контроль за продажами. Время на сборку товаров ограничено, поэтому пропускать заказы в личном кабинете нельзя. Как только поступает заказ, селлер должен подтвердить его или отклонить.. После отгрузки — передать сведения об отправке груза и актуализировать данные по остаткам. Объективно это неудобно. Но недостаток исчезает после интеграции личного кабинета на маркетплейсе с WMS склада, где собираются FBS-заказы. Тогда система автоматически подтверждает сборку и выдает задание сотруднику на комплектацию. Остатки обновляются по такому же принципу — автоматизировано. Ручная отправка данных возможна, но если в интеграции произошел сбой. Например, маркетплейс обновил API, а IT-команда селлера не успела исправить ошибку.
Из минусов:
1.Удлиненные сроки доставки
У селлеров потенциал складов разный: кто-то обрабатывает заказ за 24 часа, кто-то — за 48 и более. Если склад находится только в Москве/МО, Санкт-Петербурге/ЛО, а заказы поступают со всей России, включая дальние регионы, магистраль и последняя миля удлиняются. Приоритет получат карточки с более быстрой доставкой:
«Недостаток FBS — география ранжирования. В удаленных регионах карточки показываются не так, как если бы товар находился в этой локации или вблизи. Не каждый покупатель готов ждать, предположим 3-4 дня, чтобы получить заказ», — поделился с нами продавец Wildberries.
Поэтому если на складе процессы организованы так, что можно ускорить обработку заказов или локализовать стоки по модели FBS в регионах с высоким спросом, тогда есть шанс приблизить сроки доставки к карточкам FBO.
2.Собственная логистика
Чем больше каналов продаж и пунктов отгрузки, тем сложнее самостоятельно развозить отправления. Приходится это делать ежедневно, не по разу. Если заказ поступил из удаленного от склада региона, можно не попасть в таймслот.
Из ситуации селлеры выходят по-разному. Одни продолжают заниматься логистикой самостоятельно и расширяют парк автомобилей. Другие привлекают службы доставки или пользуются услугами частных курьеров/водителей или маркетплейсов. Третьи — отдают на аутсорсинг логистику до ППЗ вместе со складской обработкой.
3.Штрафы, низкий рейтинг и блокировка магазина
Маркетплейс воспитывает недобросовестных FBS-селлеров, которые:
- Вовремя не передают отправления в ППЗ;
- Привозят посылки в другие пункты;
- Отменяют заказы или получают возвраты от покупателей по своей вине.
Чтобы мотивировать продавцов на изменения, маркетплейсы используют систему рейтингов и штрафов. Сначала они снижают позиции карточек в поисковой выдаче, тем самым уменьшая объем поступающих заказов. Как только рейтинг достигает критического значения, наступает блокировка и продажи останавливаются. Поэтому если вы регулярно опаздываете, а еще хуже — доставляете не те товары или поврежденные вложения, то наносите двойной удар по продажам.
4.Маркировка «Честный знак»
В модели FBO маркетплейсы, наряду с продавцами, имеют право передавать в систему «Честный знак» информацию о выбытии кодов маркировки из оборота. Удобно! Селлеры после каждой отгрузки товаров отправляют площадкам по ЭДО УПД с КиЗами. Хотя с момента, как маркетплейсы стали полноправными участниками оборота маркированной продукции, селлеры не раз попадали в ситуации, когда SKU с DataMatrix кодами принимались без маркировки и т. д. Кейсы разные. По всей видимости, площадками, как и селлерам, понадобится время, чтобы донастроить процессы.
В схеме FBS не маркетплейс, а мерчант отвечает за передачу сведений о проданных товарах с КиЗами.
Если проанализировать возможности и ограничения FBOи FBS, то очевидно следующее: эффект для бизнеса будет, если они работают в тандеме, а не конкурируют друг с другом. Поэтому комбинированный подход набирает рост. FBO — история для товаров-бестселлеров. Популярные позиции также продаются по FBS, но при условии быстрой логистики или уникальных характеристик, с которыми склады маркетплейсов не готовы работать. FBS подходит:
- Новинкам;
- Товарам со средней и невысокой оборачиваемостью;
- Продавцам, торгующим дорогостоящим ассортиментом;
- Товарам со специфической упаковкой (подарочные наборы, кастомизированная упаковка) и обработкой (мелкий ремонт, отпаривание, восстановление внешнего вида и др.);
- Товарам, которые нельзя разместить на складах маркетплейсов;
- Селлерам, кто продает товары на 2 и более площадках, планирует или уже развивает собственный eCom.
Модель FBS действует на универсальных и нишевых маркетплейсах:
- Wildberries — «Маркетплейс».
- Ozon — FBS.
- Яндекс Маркет — FBS.
- Мегамаркет — FBS или «Доставка от Мегамаркета».
- Lamoda — FBS.
- Спортмастер — FBS.
Для клиентов 3PL-оператор МОЛКОМ развивает отдельные направления — организацию поставок по модели FBO и фулфилмент по FBS. В нашем арсенале не только складские площади классов А и B общей площадью более 150 000 квадратных метров рядом со складами и СЦ маркетплейсов, но и собственный автопарк для ежедневных отгрузок, API-интеграции с WB, Ozon, Яндекс Маркетом и Мегамаркетом. В планах: подключить нишевые площадки.
Узнайте больше о фулфилменте МОЛКОМ и получите персональный расчет под ваш бизнес, оставив заявку на сайте.