В схеме FBW (Fulfillment by Wildberries или «Склад WB») продавцы используют склады Wildberries для хранения, комплектации, упаковки и доставки заказов покупателям. В феврале 2025 года в России функционируют более 20 складов маркетплейса, многие из которых перегружены товарами. Это подтверждают высокие коэффициенты хранения Вайлдберриз, например, для поставок с типом «Короб» в Новосибирске (415%), в московских «Белых столбах» (280%) и в Казани (180%)*.
На Wildberries так же, как и на маркетплейсе Ozon, действует индекс локализации, который определяет стоимость логистики. Чем ближе продавцы размещают товар к покупателю, тем выше скорость доставки — самый сильный фактор ранжирования карточек на WB с весом от 30 до 40%. Мощности логистической инфраструктуры ни одного начинающего, среднего и даже крупного продавца не сопоставимы с масштабами маркетплейса. В этом и заключается парадокс: размещение товаров с быстрой оборачиваемостью на центральных и региональных складах WB обязательно, но непонятно, на каких именно?
В этой статье рассматриваем эффективные стратегии распределения товаров между складами Wildberries, где пока наблюдается дефицит мест хранения, чтобы замедлить рост операционных затрат по модели FBW.
На Wildberries так же, как и на маркетплейсе Ozon, действует индекс локализации, который определяет стоимость логистики. Чем ближе продавцы размещают товар к покупателю, тем выше скорость доставки — самый сильный фактор ранжирования карточек на WB с весом от 30 до 40%. Мощности логистической инфраструктуры ни одного начинающего, среднего и даже крупного продавца не сопоставимы с масштабами маркетплейса. В этом и заключается парадокс: размещение товаров с быстрой оборачиваемостью на центральных и региональных складах WB обязательно, но непонятно, на каких именно?
В этой статье рассматриваем эффективные стратегии распределения товаров между складами Wildberries, где пока наблюдается дефицит мест хранения, чтобы замедлить рост операционных затрат по модели FBW.
География и характеристика складов WB
Склады Вайлдберриз находятся в 8 географических зонах:
На территории России зоны охватывают несколько регионов: например, в «Центральный» попадают склады в Московской, Владимирской и Тульской областях.
Базово все объекты поделены на 2 вида — центральные и региональные. К первым относятся востребованные селлерами площадки, откуда товары доставляются по всей стране — это склады в Коледино, в Подольске, в Электростали, в Домодедово. Вторая группа складов располагается в регионах, при этом у некоторых объектов процент географического покрытия может быть ниже, чем у первой группы.
Типы принимаемых поставок — еще один параметр, по которому различаются склады WB. В зависимости от весогабаритных характеристик, категории продавцы передают товары маркетплейсу коробами, монопалетами или в суперсейфе. Однако не каждый комплекс принимает все 3 типа, что автоматически сокращает сравнительную базу складов для селлеров. Ювелирные изделия, ноутбуки стоимостью от 20 000 руб. или компьютеры от 50 000 руб. с 17.02.2025 г., например, примут в Коледино, в Электростали, в Казани, в Краснодаре (Тихорецкая) и на 2 складах в Казахстане.
Для сверхгабаритных товаров, чьи характеристики соответствуют требованиям WB (одна сторона — от 120 до 400 см, сумма трех сторон — от 200 до 1 200 см, вес — от 25 до 100 кг) тоже выделены отдельные склады. На карте в личном кабинете они отмечены аббревиатурой «СГТ». В Московской области это «Обухово», «Радумля» и «Голицыно».
- «Центральный»;
- «Дальневосточный + Сибирский»;
- «Северо-Западный»;
- «Приволжский»;
- «Уральский»;
- «Южный + Северо-Кавказский»;
- «Казахстан»;
- «Беларусь».
На территории России зоны охватывают несколько регионов: например, в «Центральный» попадают склады в Московской, Владимирской и Тульской областях.
Базово все объекты поделены на 2 вида — центральные и региональные. К первым относятся востребованные селлерами площадки, откуда товары доставляются по всей стране — это склады в Коледино, в Подольске, в Электростали, в Домодедово. Вторая группа складов располагается в регионах, при этом у некоторых объектов процент географического покрытия может быть ниже, чем у первой группы.
Типы принимаемых поставок — еще один параметр, по которому различаются склады WB. В зависимости от весогабаритных характеристик, категории продавцы передают товары маркетплейсу коробами, монопалетами или в суперсейфе. Однако не каждый комплекс принимает все 3 типа, что автоматически сокращает сравнительную базу складов для селлеров. Ювелирные изделия, ноутбуки стоимостью от 20 000 руб. или компьютеры от 50 000 руб. с 17.02.2025 г., например, примут в Коледино, в Электростали, в Казани, в Краснодаре (Тихорецкая) и на 2 складах в Казахстане.
Для сверхгабаритных товаров, чьи характеристики соответствуют требованиям WB (одна сторона — от 120 до 400 см, сумма трех сторон — от 200 до 1 200 см, вес — от 25 до 100 кг) тоже выделены отдельные склады. На карте в личном кабинете они отмечены аббревиатурой «СГТ». В Московской области это «Обухово», «Радумля» и «Голицыно».
Вдобавок WB разрешает поставлять ряд категорий только на определенные логистические комплексы. Так, товары под давлением, лакокрасочная продукция или моторные масла отгружаются и хранятся на одном складе «Чашниково» в Московской области.
Иногда Wildberries также вводит временные ограничения для складов на прием и хранение некоторых категорий.
Получается, что кто-то из продавцов даже не начинает поиски складов, оценку их тарифов, так как изначально работает с маленькой выборкой или вовсе имеет единственно возможный вариант для поставки по FBW. Селлеры же, находящиеся в более выигрышном положении, напротив, должны выработать стратегию размещения товаров.
Иногда Wildberries также вводит временные ограничения для складов на прием и хранение некоторых категорий.
Получается, что кто-то из продавцов даже не начинает поиски складов, оценку их тарифов, так как изначально работает с маленькой выборкой или вовсе имеет единственно возможный вариант для поставки по FBW. Селлеры же, находящиеся в более выигрышном положении, напротив, должны выработать стратегию размещения товаров.
Как распределять остатки между складами WB
По мнению некоторых продавцов, размещать остатки на складах нужно, следуя 3 стратегиям:
С одной стороны, утверждения верные, с другой — не являются исчерпывающими, поскольку отправной точкой для принятия решения служит не только тип и цена товара, его оборачиваемость и состояние конкурентной среды, но и текущий объем продаж, база заказов и опыт селлеров в управлении бизнесом на маркетплейсах.
- Уникальный и (или) дорогостоящий ассортимент хранить на центральных складах;
- Позиции с высоким спросом и товары из конкурентных ниш распределять между центральными и региональными складами;
- Отправлять товары в регионы, если цель — охватить новых покупателей благодаря быстрой доставке.
С одной стороны, утверждения верные, с другой — не являются исчерпывающими, поскольку отправной точкой для принятия решения служит не только тип и цена товара, его оборачиваемость и состояние конкурентной среды, но и текущий объем продаж, база заказов и опыт селлеров в управлении бизнесом на маркетплейсах.
Начинающий продавец, который впервые отправляет новые товары на склады Wildberries в несколько регионов, рискует заморозить остатки. В действительности, он делает это интуитивно, опираясь на чужой опыт. Если у карточек нет продаж, селлеру недоступна релевантная статистика о том, где сосредоточены его покупатели.
Продавец может подстраховаться и узнать численность конкурентов в разных регионах, отследить закономерности через внешние сервисы аналитики, но это не гарантирует точность прогнозов. Взамен более верными решениями будут:
Следовательно, для повышения индекса локализации в будущем, на старте требуется сбор статистики по продажам первых поставок.
И тут селлеры возразят, и будут правы: «как отгрузить товары по FBW на центральные склады, когда комплексы постоянно перегружены, не дают бесплатных лимитов на приемку или ставят высокие коэффициенты». Сергей Жуликов, эксперт логистического оператора МОЛКОМ, соглашается с тем, что продавцам Wildberries сложно найти слоты для коробочных или микс-поставок. В то же время, он напоминает о возможностях для монопалет, ссылаясь на то, что пока WB под этот тип поставки чаще выделяет слоты на центральных складах.
Еще об одном рациональном, но радикальном решении для новичков напоминает Сергей: перевести карточки с модели FBW на схему FBS. В таком случае селлеры будут сотрудничать с фулфилмент-операторами в Москве или Санкт-Петербурге или арендовать склады. Продавцы, которые не конкурируют друг с другом, также объединяют мощности при продаже товаров по FBS. Если склад первого селлера базируется в Москве, второго — в Санкт-Петербурге, они договариваются держать свои товары на обоих стоках и в настройках Wildberries указывают 2 адреса. Это повышает локализацию в центральной зоне и оптимизирует расходы на аренду.
Как только у товаров сформирована первая база заказов, можно рассмотреть отгрузки по FBW в регионы. Предположим, ассортимент лежит на складах Вайлдберриз в Коледино и Санкт-Петербурге, но уже 55% заказов доставляется в Краснодар. Очевидно, если поставить товар на склад WB в Краснодаре, то вслед за сокращением сроков доставки вероятность новых покупок возрастет. При высокой загруженности склада, можно отправить товар на другие комплексы в зоне «Южный+Северо-Кавказский», выровнять локализацию и получить свой бонус — скидку до 50% на логистику при значении индекса более 60%.
Но прежде, чем оформить заявку на поставку, селлеры должны провести исследование:
Продавец может подстраховаться и узнать численность конкурентов в разных регионах, отследить закономерности через внешние сервисы аналитики, но это не гарантирует точность прогнозов. Взамен более верными решениями будут:
- Поставить товар на один из центральных складов. Нередко начинающие продавцы выбирают комплекс в Коледино.
- Разделить сток пополам или по принципу Парето: 80% товаров отвезти на центральные склады, 20% — в регионы.
Следовательно, для повышения индекса локализации в будущем, на старте требуется сбор статистики по продажам первых поставок.
И тут селлеры возразят, и будут правы: «как отгрузить товары по FBW на центральные склады, когда комплексы постоянно перегружены, не дают бесплатных лимитов на приемку или ставят высокие коэффициенты». Сергей Жуликов, эксперт логистического оператора МОЛКОМ, соглашается с тем, что продавцам Wildberries сложно найти слоты для коробочных или микс-поставок. В то же время, он напоминает о возможностях для монопалет, ссылаясь на то, что пока WB под этот тип поставки чаще выделяет слоты на центральных складах.
Еще об одном рациональном, но радикальном решении для новичков напоминает Сергей: перевести карточки с модели FBW на схему FBS. В таком случае селлеры будут сотрудничать с фулфилмент-операторами в Москве или Санкт-Петербурге или арендовать склады. Продавцы, которые не конкурируют друг с другом, также объединяют мощности при продаже товаров по FBS. Если склад первого селлера базируется в Москве, второго — в Санкт-Петербурге, они договариваются держать свои товары на обоих стоках и в настройках Wildberries указывают 2 адреса. Это повышает локализацию в центральной зоне и оптимизирует расходы на аренду.
Как только у товаров сформирована первая база заказов, можно рассмотреть отгрузки по FBW в регионы. Предположим, ассортимент лежит на складах Вайлдберриз в Коледино и Санкт-Петербурге, но уже 55% заказов доставляется в Краснодар. Очевидно, если поставить товар на склад WB в Краснодаре, то вслед за сокращением сроков доставки вероятность новых покупок возрастет. При высокой загруженности склада, можно отправить товар на другие комплексы в зоне «Южный+Северо-Кавказский», выровнять локализацию и получить свой бонус — скидку до 50% на логистику при значении индекса более 60%.
Но прежде, чем оформить заявку на поставку, селлеры должны провести исследование:
Шаг 1. Проанализировать «Портрет покупателя»
Отчет открыт селлерам с подпиской «Джем», поэтому если у вас ее нет, то переходите к шагу №2.
Но вообще-то WB собирает данные о клиентах, которые делают заказы в магазине продавца. Селлер может посмотреть разбивку по полу, возрасту, интересам и регионам, дополнительно узнать средний чек, частоту заказов и часы покупательской активности.
Отчет открыт селлерам с подпиской «Джем», поэтому если у вас ее нет, то переходите к шагу №2.
Но вообще-то WB собирает данные о клиентах, которые делают заказы в магазине продавца. Селлер может посмотреть разбивку по полу, возрасту, интересам и регионам, дополнительно узнать средний чек, частоту заказов и часы покупательской активности.
Шаг 2. Изучить отчет «Поставки по регионам»
В разделе «Аналитика продавца» Wildberries регулярно обновляет отчет, который показывает общий индекс локализации, долю локальных и нелокальных заказов в разрезе регионов:
Шаг 3. Посмотреть отчет «Продажи по регионам»
Например, уже третий месяц 2 новых продукта генерируют заказы на WB, и чтобы распределить остатки по регионам, нужно знать, откуда поступают продажи и в каком количестве выкупаются клиентами.
В личном кабинете эти данные хранит отчет «Продажи по регионам», значения можно фильтровать по артикулам:
Например, уже третий месяц 2 новых продукта генерируют заказы на WB, и чтобы распределить остатки по регионам, нужно знать, откуда поступают продажи и в каком количестве выкупаются клиентами.
В личном кабинете эти данные хранит отчет «Продажи по регионам», значения можно фильтровать по артикулам:
Информацию, полученную об индексе локализации на шаге 2, необходимо сопоставить с данными из отчета «Продажи по регионам».
Шаг 4. Рационально оценивать рекомендации WB
На этапе формирования заявки на поставку (после того, как селлер выбирает артикулы и прописывает их количество) маркетплейс предлагает варианты складов с разбивкой:
На этапе формирования заявки на поставку (после того, как селлер выбирает артикулы и прописывает их количество) маркетплейс предлагает варианты складов с разбивкой:
- сколько артикулов площадка примет и разместит;
- для какого типа упаковки имеются свободные даты отгрузки.
Сергей Жуликов, эксперт логистического оператора МОЛКОМ, согласен с предложенным алгоритмом, но советует добавить в него 2 аналитических блока. Первый — обратиться за статистикой не только к маркетплейсу, но и к внешним сервисам аналитики, чтобы собрать больше данных и сделать релевантное решение. Необходимо проанализировать количество конкурентов в регионах, посмотреть выкупаемость заказов в разных локациях и найти зоны с наибольшей выручкой и низкими показателями возвратов. Второй добавочный блок связан с оценкой складов Вайлдберриз по критериям:
По результатам 6 шагов селлер соберет список регионов с высокими продажами, выкупом по каждому артикулу и будет готов оформить заявку на поставку.
- Типы принимаемых поставок;
- Количество баркодов, доступных к отгрузке;
- Коэффициенты логистики и хранения;
- Стоимость приемки;
- Даты ближайших слотов;
- Временные ограничения склада;
- Сроки и стоимость доставки товаров на склад маркетплейса, включая тарифы на транзитные поставки.
По результатам 6 шагов селлер соберет список регионов с высокими продажами, выкупом по каждому артикулу и будет готов оформить заявку на поставку.
В заключении
Согласно правилам Wildberries, территориальная близость товаров к покупателям улучшает показатели воронки продаж и увеличивает маржинальность благодаря экономии на хранении и логистике.
Крупные продавцы в силу внушительных бюджетов повышают индекс локализации, распределяя остатки среди более 80% складов WB. Некоторые из них, имея собственные склады в регионах, подстраховываются схемой FBS на случай, если поставить товары на стоки маркетплейса невозможно.
Резкий старт скорее травмирует бизнес начинающих продавцов, чем помогает закрепиться на площадке и пойти в рост. Дефицит данных о продажах и попытка поставить товары почти в каждую зону создаст объем низкооборачиваемых товаров с платным хранением. Поэтому новичкам лучше начинать с отгрузок на центральные склады либо равнозначно разделять товары между стоками WB в Москве и в регионах.
Накопив данные о покупателях и заказах, можно смело выстраивать и менять стратегии распределения, обращаясь к сервисам аналитики, отчетам Wildberries («Продажи по регионам», «Портрет покупателя» и «Поставки по регионам») и регулярно отслеживая, как меняются коэффициенты хранения и логистики, есть ли свободные слоты на приемку необходимого объема товаров, сколько стоят транзитные перевозки.
*Данные, представленные в статье, актуальны на 12.02.2025 г.
Крупные продавцы в силу внушительных бюджетов повышают индекс локализации, распределяя остатки среди более 80% складов WB. Некоторые из них, имея собственные склады в регионах, подстраховываются схемой FBS на случай, если поставить товары на стоки маркетплейса невозможно.
Резкий старт скорее травмирует бизнес начинающих продавцов, чем помогает закрепиться на площадке и пойти в рост. Дефицит данных о продажах и попытка поставить товары почти в каждую зону создаст объем низкооборачиваемых товаров с платным хранением. Поэтому новичкам лучше начинать с отгрузок на центральные склады либо равнозначно разделять товары между стоками WB в Москве и в регионах.
Накопив данные о покупателях и заказах, можно смело выстраивать и менять стратегии распределения, обращаясь к сервисам аналитики, отчетам Wildberries («Продажи по регионам», «Портрет покупателя» и «Поставки по регионам») и регулярно отслеживая, как меняются коэффициенты хранения и логистики, есть ли свободные слоты на приемку необходимого объема товаров, сколько стоят транзитные перевозки.
*Данные, представленные в статье, актуальны на 12.02.2025 г.