Матчасть по продаже товаров на маркетплейсах гласит: «подключайте схему FBO — размещайте сезонный ассортимент на складах WB, Ozon, Яндекс Маркета и других площадок». Это оправдано: быстрее логистика в регионах, выше ранжирование карточек в поиске, шире охваты.
Зачастую селлеры заказывают товары и настраивают карточки к этому периоду заранее, а при планировании производства или закупок учитывают результаты прошлого сезона. Однако они могут не повториться в текущем:
Ситуация 1. Спрос настолько высокий, что остатки обнуляются быстро.
Чтобы пополнить склады маркетплейсов, продавцы повторно закупают или производят товары, упаковывают и маркируют поставку, ищут склады и ближайшие слоты. Только вот опыт осенне-зимних распродаж 2024 года показывает, что ждать свободных мест придется долго. К этому моменту и спрос может уменьшиться, и позиции карточки «уйти» еще ниже.
Ситуация 2. Падает покупательская способность.
Клиенты пересматривают расходы и уже не готовы, как в предыдущий сезон, покупать ваш товар в том объеме и по той же цене. Поэтому сток «морозится» на FBO складах без запланированных продаж. Ситуация не из приятных для unit-экономики: придется распродавать товары с высоким дисконтом или забирать, а ведь чем больше центральных и региональных складов охвачено, тем сложнее, дороже и дольше вывозить остатки.
Ситуация 3. Маркетплейс теряет поставку.
Кроме претензионной работы, селлер не в силах что-либо сделать. Так, продавец новогодних товаров «нашел» свою поставку на сумму 27 млн руб. лишь в феврале, упустив возможность заработать в сезон.
Получается, что в схеме FBO теряется гибкость в управлении сезонными товарами.
Зачастую селлеры заказывают товары и настраивают карточки к этому периоду заранее, а при планировании производства или закупок учитывают результаты прошлого сезона. Однако они могут не повториться в текущем:
Ситуация 1. Спрос настолько высокий, что остатки обнуляются быстро.
Чтобы пополнить склады маркетплейсов, продавцы повторно закупают или производят товары, упаковывают и маркируют поставку, ищут склады и ближайшие слоты. Только вот опыт осенне-зимних распродаж 2024 года показывает, что ждать свободных мест придется долго. К этому моменту и спрос может уменьшиться, и позиции карточки «уйти» еще ниже.
Ситуация 2. Падает покупательская способность.
Клиенты пересматривают расходы и уже не готовы, как в предыдущий сезон, покупать ваш товар в том объеме и по той же цене. Поэтому сток «морозится» на FBO складах без запланированных продаж. Ситуация не из приятных для unit-экономики: придется распродавать товары с высоким дисконтом или забирать, а ведь чем больше центральных и региональных складов охвачено, тем сложнее, дороже и дольше вывозить остатки.
Ситуация 3. Маркетплейс теряет поставку.
Кроме претензионной работы, селлер не в силах что-либо сделать. Так, продавец новогодних товаров «нашел» свою поставку на сумму 27 млн руб. лишь в феврале, упустив возможность заработать в сезон.
Получается, что в схеме FBO теряется гибкость в управлении сезонными товарами.
Подспорьем будет модель FBS, и вот почему:
Получается, что сезонный товар не равно модель FBO. Схема FBS не менее конкурентоспособна в том, чтобы окупить инвестиции в рекламу стабильным потоком заказов, не сработать в 0, вовремя обработать заказы на складе и доставить покупателю.
Еще больше инструментов по оптимизации логистических затрат в unit-экономике вы узнаете на сцене MPSTATS EXPO, где 21 ноября с одноименной темой выступит Сергей Жуликов, ведущий менеджер по направлению «Фулфилмент» логистического оператора МОЛКОМ.
Регистрируйтесь.
- Товар производится или закупается под потребности, поэтому при высоком спросе можно избежать «out of stock», сохранить заказы и рейтинги карточек. Распродали первую партию? Следом реализовываете другую.
- Загруженность основных и транзитных складов маркетплейсов не влияет на возможность пополнить остатки.
- Если товары плохо продаются на конкретной площадке, остатки можно транслировать в других каналах продаж.
- Селлер минует двойную плату: после предпродажной подготовки (по мере поступления) FBS-заказы сразу обрабатываются на складе и отгружаются в доставку.
- Сток консолидируется в одном месте, поэтому контроль за сохранностью товаров остается за продавцом. Условия хранения и сборки также регулируются, включая учет сроков годности и маркировки «Честный знак».
Получается, что сезонный товар не равно модель FBO. Схема FBS не менее конкурентоспособна в том, чтобы окупить инвестиции в рекламу стабильным потоком заказов, не сработать в 0, вовремя обработать заказы на складе и доставить покупателю.
Еще больше инструментов по оптимизации логистических затрат в unit-экономике вы узнаете на сцене MPSTATS EXPO, где 21 ноября с одноименной темой выступит Сергей Жуликов, ведущий менеджер по направлению «Фулфилмент» логистического оператора МОЛКОМ.
Регистрируйтесь.