Маркетплейс Ozon: как выбрать кластеры и склады хранения для товаров по модели FBO

Появление складов, распределительных, сортировочных центров и пунктов выдачи заказов маркетплейсов за пределами Центральной России меняет потребительскую модель поведения жителей регионов. Согласно данным АКИТ, по результатам 2024 года рост рынка онлайн-торговли в некоторых регионах превышает 60-80%. И только 24% объема продаж в e-commerce приходится на Москву и Санкт-Петербург.

Ozon, запустив индекс локализации, не только подтверждает эту тенденцию, но и стимулирует продавцов поставлять товары на региональные склады по схеме FBO. Маркетплейс использует для этого понятные триггеры — затраты и прибыль, ведь индекс локализации более 75%, дает продавцу скидку на логистику по FBO до 50%. И, напротив, если значение показателя менее 65%, Ozon применяет повышающий коэффициент и пересчитывает стоимость доставки:

Несмотря на то, что с 9 декабря 2024 года Ozon не учитывает индекс в тарифах на логистику по модели FBS, локализация все так же влияет на результаты ранжирования карточек в обоих схемах.

У Озон свыше 40 фулфилмент-центров. Крупные селлеры часто покрывают товарами >70% складов маркетплейса по России, у них есть на это ресурсы. Вот только небольшим и средним поставщикам сложнее определиться с кластерами и складами, чтобы «экономика сошлась» и «продажи были».

В новой статье вместе с Сергеем Жуликовым, экспертом логистического оператора МОЛКОМ, рассказываем, как выбрать кластер и склад хранения на маркетплейсе Ozon по модели FBO.

Логистическая инфраструктура Озон разбита по кластерам — зонам, в которые могут входить несколько регионов, только одна область (например, Калининградская) или вся страна (Беларусь, Казахстан, Армения). Маркетплейс, по данным на 05 февраля 2025 г., предлагает отвозить и доставлять товары в 13 кластеров: «Москва-Запад», «Москва-Восток и Дальние регионы», «Санкт-Петербург и СЗО», «Урал», «Поволжье», «Сибирь», «Юг», «Дон», «Дальний Восток», «Калининград», «Казахстан», «Беларусь», «Армения».

Кластеры и индекс локализации связаны. Если покупатель получает отправление внутри 1 кластера, для маркетплейса это локальный заказ. В результате у селлера автоматически повышается индекс локализации — как общий, так и внутри конкретной зоны.

Вообще-то Ozon может отправить покупателю заказ из другого кластера, даже когда товар «лежит» в кластере клиента, но если это ускоряет доставку, например, в дни глобальных распродаж, при перегруженных маршрутах.

Маркетплейс рекомендует селлерам повышать локализацию по каждому артикулу в кластерах с высоким спросом. В одноименном отчете Ozon публикует статистику по индексу в разрезе кластеров и товаров, красным цветом выделяя нелокальные заказы, серым — локальные.

Дополняет информацию другой отчет — «Доступность товаров», который показывает, какие артикулы, в каком количестве и в какой кластер отгрузить, чтобы повысить локализацию. Алгоритм маркетплейса рассчитывает количество товарных единиц с условием, чтобы их хватит на 7, 14, 28 или 56 дней продаж. Напротив артикулов или кластеров выводится рекомендательная плашка — «Срочно поставить», «Скоро поставить» или «Пока хватает»:

По мнению Сергея Жуликова, этой информации недостаточно, чтобы выбор кластера был релевантным и окупаемым.

Обратимся к примеру: маркетплейс советует селлеру срочно отвезти 8 товаров в кластер «Дальний Восток», считая, что такого количества хватит на 28 дней. Однако среднемесячный объем продаж селлера в регионах Дальнего Востока — не более 2 ед.

На спрос могли повлиять внешние факторы, например, рост цен на аналогичный товар локальных конкурентов или out of stock у других продавцов. Селлер, ориентируясь только на отчет маркетплейса, начал затаривать склад. Так как продукт дешевый, он увеличил объем поставки, чтобы покрыть затраты на логистику. Однако спрос на товары быстро снизился и вернулся к исходному, а остатки продолжали лежать на складе. По истечению бесплатного хранения включилась ежедневная оплата. Селлер оказался перед выбором:

• оставить все, как есть, и продолжать оплачивать хранение;
• утилизировать товары;
• распродать сток по себестоимости или в убыток.

Получается, что для ответа на вопрос «какой кластер выбрать» нужно что-то еще, помимо показателей «индекс локализации», «доступность товаров» и «рекомендуемая поставка», а именно:

1. Проанализировать целевую аудиторию и определить, откуда заказывают товары — то есть посчитать выручку по кластерам и сделать такой анализ для всей товарной матрицы.
2. Затем совместить статистику по продажам с данными из отчетов Ozon о локализации, доступности товары и понять, в каких кластерах сосредоточены основной спрос и выручка.

В соседних зонах тоже могут быть заказы, но их количество и доля слишком низкие в совокупном объеме продаж. Если не отвезти туда товары, общий индекс локализации несильно пострадает.

Подобная оценка ускоряет подбор релевантных кластеров и переход к поиску регионов и складов.

Повторим, что сначала разбираемся с кластерами, затем — с регионами и фулфилмент-центрами. Продавец может сам подбирать склады или воспользоваться виртуальным распределительным центром Ozon (вРЦ).

вРЦ удобен новичкам, которые только разбираются в логистических процессах маркетплейса, в индексе локализации и его взаимосвязи с тарифами, а также продавцам, отгружающим товары по FBO маленькими объемами — несколькими коробами, а не палетами.

Принцип работы вРЦ следующий:

• В личном кабинете селлер выбирает товары и сообщает, откуда их повезет. Если поставить фактический адрес своего склада или склада поставщика, вРЦ найдет ближайший пункт отгрузки, тем самым сократив «логистическое плечо» продавца.

• Селлер указывает период, когда он готов доставить товары на точку отгрузки.

• Маркетплейс анализирует загруженность складов, спрос на товары в конкретных локациях, наличие аналогичных позиций на стоке и пр. И затем алгоритм автоматически распределяет товары по складам.

• Ozon предлагает 3 варианта отгрузки и указывает количество поставок, на которые нужно разделить заявку, и типы грузомест — короба и (или) палеты.

• Мерчанту остается выбрать вариант и слот — утренний, дневной, вечерний или ночной, скачать этикетки поставок, собрать товары, проверив наличие и целостность индивидуальной упаковки, штрихкодов и маркировки.

Ozon, вовремя получив поставку в точке отгрузки, отвозит ее на склад и размещает товары на хранение и обновляет остатки.

Через вРЦ маркетплейс помогает селлеру подобрать склад для товаров. Но прежде, чем подтвердить создание заявки, нужно оценить стоимость услуг Ozon.

Другой тип поставки товаров называется «Конкретный склад». Селлер самостоятельно ищет, куда и в каком количестве отвезти определенные артикулы. Этот способ сложнее, ориентирован на средние и крупные магазины, на селлеров, делающих отгрузки по FBO большими партиями.

Предположим, продавец хочет подсортировать стоки в кластере «Поволжье», куда включены склады в Казани, Нижнем Новгороде, Оренбурге, Самаре, Саратове и Уфе (список городов действителен на 05.02.2025 г.). Куда везти? Ozon напротив каждого склада даст совет — доставляйте сюда или выберете другой. Дополнительно можно отфильтровать склады и увидеть подборку тех, кто принимает все товары:

Но это вновь не единственная информация, на базе которой появляются решения. Сергей Жуликов, эксперт логистического оператора МОЛКОМ, предлагает расширить сбор данных:

Шаг 1. В отчете о воронке продаж посмотреть статистику по выручке в конкретном регионе.

Шаг 2. Повторно обратиться к отчету «Индекс локализации» и «провалиться» в данные по регионам внутри кластера.

Шаг 3. С помощью внешних сервисов аналитики изучить, где размещаются ТОП-товары из ниши.

По итогам 3 итераций сформируется список потенциально интересных и прибыльных регионов с наибольшими продажами. Сравните их по критериям:

• Загруженность;
• Допустимые габариты и вес товаров;
• География доставки;
• Временные ограничения (например, в n-й период фулфилмент-центр не принимает какие-то категории или полностью закрыт для новых поставок);
• Даты ближайших слотов;
• Коэффициент и длительность приемки;
• Сроки и стоимость доставки товаров на склад;
• Наличие очередей на разгрузку (здесь помогут чаты селлеров!).

Если отправлять товары на региональные склады кросс-докингом Ozon, тогда дополнительно смотрится загруженность точек сдачи товаров.

Еще есть функция разделения поставки. Например, селлер хочет отвезти товары на казанский склад, но видит, что пока фулфилмент-центр готов принять только часть товарных единиц. Он может разбить поставку на 2 части — первую передать в Казань, а оставшиеся товары доставить на другой склад в кластере «Поволжье». Ближайший к Казани фулфилмент-центр находится в Самаре, другой — в Нижнем Новгороде.

Средние продавцы в первую очередь пытаются распределить товары по крупным складам в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Казани, Краснодаре. Сергей утверждает, что, «закрыв» эти регионы, у селлера в целом стабилизируется общий индекс локализации.

В типе поставки «Конкретный склад», как и в случае с вРЦ, не последний голос в финальном решении за стоимостью грузоперевозок до склада маркетплейса.

Грамотный подход к поиску кластера и склада по модели FBO не только повышает общий индекс локализации и снижает затраты селлера на доставку заказов покупателям. У поиска задача сложнее — найти регионы и фулфилмент-центры вблизи целевой аудитории, где спрос на товары высокий, где есть продажи. Это значит, что оборачиваемости товаров должно хватить для бесплатного хранения, а селлер не попадет в ловушку замороженных остатков.

Ozon помогает продавцам выбрать склад — с помощью вРЦ, отчетов об индексе локализации и доступности товаров. Однако для принятия релевантного решения требуется больше данных — о ЦА, о текущем спросе в регионах и его стабильности, о локализации популярных позиций в нише у других поставщиков. Тогда эффективность распределения товаров вырастет вместе с продажами, а затраты на логистику по модели FBO снизятся.